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     专题报道

创新 宜昌律师发展的必由之路
发布日期:2013-8-18 10:34:44   浏览次数:

       

         青年律师是律师队伍的未来。近年来,www4166com-金沙澳门官方4166-金沙网站手机版充分利用本所资源,强调青年律师培养的重要性,一方面加大青年律师引进力度,另一方面完善青年律师培养机制,使青年律师想进来、进得来、稳得住、有进步,逐步形成了以老带新、良性互动、团结协作的学问氛围,打造了一支朝气蓬勃、乐于钻研、勇于进取的青年律师队伍。

        一、完善青年律师薪酬制度,解决青年律师生存问题
        随着我国法治进程的加快和法律服务需求的增加,律师行业的发展逐渐进入了一个朝阳时期,律师们的生存和发展环境也得到了很大的提升。但是对于青年律师而言,尤其是三四线城市的青年律师而言,生存问题仍然是其面临的最重大的问题之一。
        曾经大家以为宜昌律师业发展得相当不错。大家有近700名执业律师;大家有一批30人以上中等规模的律所;08年以来,大家已经有三家律所的业务收入突破了千万元大关。在湖北,除了武汉市,宜昌律师就是老大。坐在井里,大家怡然自得。
        当大家一行十人,从宜昌走出去,经武汉、北京、天津再到郑州,考察了北京盈科(武汉)所、北京中伦武汉分所、北京天同所、阳光时代北京分所、天津四方君汇所、北京盈科(天津)所、郑州国银所等七家律所,还参加了半天的全国律师事务所创新论坛,大家的感官受到极大的冲击。当大家将律师专业化定位还放在提倡的口头上时,别人的一个律所已经专业到只做一个行业;当大家的资深律师还在教年青律师作案子要吃透案情时,别人已经把案件做到了极致;当大家还在思考如何推销律师自己时,别从已经在用专业的营销队伍占据法律服务市场;当大家还刚刚把律所的企业化管应当做一个理念没来得及消化时,别人的律所企业化管理已成为成熟的运行模式……一路走来,大家居然没有听到这些律师业老大们提“当事人”,倒是总提到“客户”,执业律师只是律所技术部的“法律技术员”!如此前卫!元芳,你怎么看!!!
        大家为什么专业不了?因为大家太计较眼前利益。有律师跟我说,也包括我自己,比如说我想做常识产权专业的,可这类案件太少,找到我的是民事侵权类的,刑事辩护的,婚姻家庭的等什么都有,做了案子就可以收代理费,你说我不做?我不做,谁来养活我?我只好什么案子都接,什么案子都做。所以,我只好当个万金油!可是万金油治不了大病,如果将来别人专业化了,客户(当事人)都奔专业律师去了,还有你这个万金油的市场吗?若不转变观点,不懂得舍去,只顾眼前利益,就始终专业不了。
        如何专业化?律所要找到自己的专业定位。也许大家做不到像阳光时代所那样只做电力能源这一个行业,但一些几个人小所可以专业到专做刑辩、专做海商、专做常识产权等等。律师要给自己进行专业化定位,所内要进行合理地专业化分工。这次考察的几个律所,没有不是专业化的,有的专业到只做一个行业,如阳光时代所;有的专业到只做项目(非诉业务),如中伦所。这些所都对律师进行了专业化分工,不允许律师做不属于自己专业的案子,当大家问到你们所里的律师是不是什么类型的案件都做时,无一例外的都是否定的回答。可见只有专业化才能使案件质量得到保障,只有专业化才能使律所品牌得到提升,只有专业化才能立足于市场。
在你选定了自己的专业方向后,坚持并不断地努力,就会获得成功。虽然暂时放弃了一些不是你自己专业的案件,但从长远看,只要你的专业做出了名堂,你会有更多的案源,总有一天,你会骄傲地对客户说,我只做这个专业的案件,其他的不做!你难道不为此感到自豪吗?
        二、把每个案件都做成精品
        天同所给我印象很深。他们先容说,天同所的定位是一个字“赢”。他们为什么能赢,他们只有十多个律师,但这些律师只在北大、清华、人大和法大这四所大学法学院的毕业生中选,个个都是精英;一旦受理了案件,全所所有的资源全部用在这个案件上,全所律师、员工都为这个案件服务;他们案件数量不多,一年只有二、三十件,只做高院和最高院的案件;他们把每个案件用图表列出来,以弄清每一个细节,甚至还要对案件发生的背景进行研究,还要对承办法官的个性进行研究;每个案件开庭之前都要进行模拟法庭,有时担任模拟法庭法官的是资深前最高院法官,有的案件还要搞几次模拟法庭。他们说大家即使是从未出过庭的年轻律师,坐在法庭上也是胸有成竹的,因为几乎法庭上所有可能出现的状况,都已经演示过了,连审判长、合议庭法官的个性他们都了然心中,什么问题,以什么样方式回答法官会接受,他们一清二楚;最高法院几乎所有的民商事案件的判决书他们都收集到了,甚至最高法院要编案例选编有时还求助他们的资料库;大家看到每个案件的卷宗都是一本或几本书;他们把每个案件做到了极致!如此这般,焉能不赢?
        把每个案件做到极致,是一种精神!也许大家很难做到把每个案件做到极致,但大家可以尽可能地把每个案件做成精品。大家完全可以学习天同的方法把案件用图表方式画出来,以厘清案情脉络;也可以召集全所律师共同讨论,以集思广益;也可以模拟法庭,做到胸有成竹。只要大家学到了天同这种精神,即使大家的案件没能做到极致,那也是精品了。
        三、不要单打独斗,要发挥团队的作用
        一位专业营销师说,每一个律师都是一条龙,如果把很多律师放在一起却成不了大龙,换一句话说,每个律师单打独斗的能力都很强,但却不善于合作起来协同作战。以前,我常听有人说,你们律师就是个体户,听了之后心里感到很不舒服,仔细一想,似乎别人也没有说错,大家自己找案源,直接与当事人打交道,从签订合同到收费入账,再到办理案件全过程,无一不是一个人独立完成的,而且,还有分成制的收入分配方式,单打独斗支撑这种模式长期存在。至今,大家宜昌的律师还是在单兵作战,说案源共享,专业分工等,都是一句空话。
        一个人能对抗一个团队吗?答案是不言而喻的。大家这次看了七家律所,无一例外的都是团队作战,都是强调团队的作用,没有一家律所在先容时说因为某一个律师能力强而使整个律所发展了,大家的经验都是因为整个团队协调管理适当,整个团队优秀,才使办案质量可靠并赢得越来越多的客户,可见整合一个优秀的律所团队,是律所发展的前提要件,当然也是律师业发展的基础。
        要组成怎样一个团队?大家在考察中,有人跟大家打了一个比方,说大家律所就好比医院,律师好比医生,在医院有挂号收费的、看病诊断的、药房发药的、打针护理的等等,医生又分外科、内科、五官科等等,医院是一个团队,各部门按其分工共同为病患者提供服务。而传统模式下的律所里的律师,一个人既充当了医生的角色,又是药剂师和护士,甚至还充当挂号收费的角色。这个比喻很形象,很像大家现在的样子,大家现在虽然一个所有几十名律师,但每个律师就好象干个体诊所的乡村医生。大家的律师都是受过法律专业训练的人才,但要他去找案源,真的是有些勉为其难,大家很多律师特别是年轻律师说,如果说有朝一日,大家只一门心思做案子,而不为案源去劳神,那该是多好啊。如果把律所打造成一个优秀的团队,就实现了大家的愿望。根据大家考察的这些成功所的经验,我理解这个团队可以分为这几大块:营销业务(负责开拓案源并承揽业务)、法律技术(负责做诉讼案件和非诉讼项目)、行政管理(负责所内日常管理和人事薪酬管理)、质量监控(负责案件质量管理和客户管理)。这些部门中,特别是法律技术部门要对律师进行专业分工,只要大家各司其职,协同作战,各扬其长避其短,何愁律所不发展壮大?何愁宜昌的律师业不兴旺发达?!
        四、重视律所营销,开拓非诉法律服务市场
        律师事务所营销,是个全新的话题。刚做律师时,被告知律师不能作广告,只能靠口碑,靠案子做好了做多了,就有了名气,有了名气,案子就找上门来了。后来,大家跟年轻律师讲,要推销自己,如何推销自己,我真说不出个一二三来。法律服务早已市场化了,既然有市场,怎能没有营销?这是很自然的逻辑,但大家从来没有去做。为什么呢?因为大家作律师的,不擅长这个。考察归来,我就想,大家得重视律所营销!
        既然现在大家都没有做律所营销,那么,谁先做了,谁先做好了,谁就抢占了法律服务这个市场先机。律所营销,推销的是律所团队,当然这团队要有亮点,就象医院里有名医坐诊,找这家医院看病的人就多一样,如果你的律所名律师多,推销起来可能效果就好,另外,你在哪方面专业优势明显,也可以成为营销的亮点。
如何进行律所营销,我也说不上来,但我说的是要重视律所营销,这个观点大家要接受,这是大家在考察中看到的别人成功的经验。我觉得,聘请专业的营销团队来营销律所,真的是很有必要。
        非诉法律服务业务一直是大家的短板。据吴庆宝在律师事务所创新论坛上先容说,2012年北京律师业务收入中,非诉业务占到了三分之一,大家估计连十分之一都不到。我认为这方面业务少的原因之一,就是大家的营销做得不好。大家考察时听人家先容,主要是做非诉的,做项目的。大家宜昌律师有做项目的吗?企业里哪些事务需要律师来做,或者除了打官司哪些事务律师能做?估计这些企业不知道,因为大家没有告诉人家,律所能做哪些产品(提供哪些服务),企业不知道,大家总觉得律师就是打官司的,大家给企业做常年法律顾问,也只停留在争议解决这个层面上。这跟大家不善于营销有很大的关系,如果大家的营销做好了,应当会开拓更多的非诉讼法律服务市场。
        五、转变观点,勇于创新,才能抢占先机
        白天到律所考察,晚上睡火车赶路,虽然辛苦,但收获颇多。看别人的先进经验,理自己的改革思路。大家不能仅仅满足于规章制度健全、收案、办案、结案流程管理规范就行了,如果大家想进一步发展,就得创新!大家再不能死死地抱着分成制的收入分配方式不变,要变单打独斗为团队作战。大家不能再坐等当事人上门,指望哪天运气好碰到一个大标的案子赚一票,要主动出击,通过律所营销,占据法律服务市场。
        律所管理创新,关键在于观念的转变,尤其是合伙人观念的转变。我记得前几年全国律协的老会长于宁在一次讲话中谈到,律所的企业化管理是一个方向,值得大家去研究,并说到国外不仅已经把律师事务所办成了企业,而且还上市了,律所成了上市企业!这次考察的几家律所,有的已经是企业化管理了,有的吸取企业化管理的元素,有的在向企业化管理的方向发展。大家该怎么办?我认为也应当作这方面创新的尝试。要改革创新的关键在哪里?阻力在哪里?在于合伙人,在于律所的资深合伙人。因为他们既是律所的管理者,也是律所的中坚力量,律所的管理体制变不变,如何变,都是他们说了算,所以说,改革创新的关键在于这些资深合伙人的观念转变。为什么说改革创新的阻力也在于资深合伙人?因为传统的模式下,这批不到20%的资深律师,做了80%的案子,他们的收入不菲,他们过得去,他们担心改革后触及了他们的利益。实际上这种担心是多余的,如果大家律所采取企业化管理模式,并进行合理的专业分工,管理经营得好的话,就能盈利,合伙人就能分红,经营得越好,赚钱就越多,利益上应当是有保障的。
        如果你不改革创新,别人占了先机,越搞越好,你就会停滞不前,甚至会越来越差;别人的市场越来越大,你的市场就会越来越小。不改革创新,就要落后,甚至被淘汰出局!
        万一合伙人意见不统一怎么办?也可以改,郑州国银所有个好经验,那就是搞一所两制,愿意改的,按新管理模式经营,不愿意改的仍沿用老模式,逐步过渡到全所。
        改革是必须的,创新是大家律所发展的必由之路,也是大家宜昌律师兴旺的必由之路!大家考察了这些外地的名优所,听到、看到了一些新的律所管理经验,提供给大家,希翼大家宜昌的律所能借鉴这些先进经验,在改革创新中,让宜昌律师业再上一个新台阶!


 



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